일4 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 #4 저자의 협상론 합축하는 3가지 질문 당신의 목표는 무엇인가? 목표달성에 도움 안된다면 관계형성, 감정존중, 정보전달 아무소용 X 협상 전 목표 적고, 계속 상기해라. 구체화해라. 목표 달성 전까지는 과정 아무리 지루해도 절대 주의 흩뜨려뜨려서는 안된다 협상에서 하는 행동들이 목표달성에 도움되는지 계속 자문해라 목표달성하려면 혼자만 잘되선 안되고 상대도 잘 되도록 도와줘야 함 협상시 과감한시도 = 큰성공 이라는 통념 틀림. 이건 상대 불안하게 만들 뿐. 때로 사람들은 중요 결정 앞두고 돈, 이득이 아닌 심리적 보상을 원함. 2. 상대방은 누구인가? 먼저 상대방의 머릿속 그림을 그려봐라. 그리고 질문을 통해 머릿속 그림을 확인해라. 진짜 서로에게 도움되는 협상법 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫.. 2023. 10. 20. 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 #3 사람의 심리 저자는 협상 시작시 "요즘 어떻게 지내십니까?" 라고 물음 형식적 분위기 탈피 : 관계 형성에 도움을 줌 질문을 통한 정보 수집 : 상대의 상태를 살피는데 효과적 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어줌 일상적 대화 : 편안한 분위기를 조성 공통적으로 싫어하는 것이 있을때, 친밀감은 쉽게 조성됨 협상에서 중요한 것은 상대의 심리 협상 폭이라는 개념은 통념만큼 유용하지 않음 절대 상대방을 이기려 들어서는 안된다 협상에 임하는 태도는 결과에 직접적 영향을 미침 대인관계에서 가장 중요한 건 신뢰 협상의 새로운 정의 협상 = 설득 = 의사소통 = 영업 '연속적 상호 양보', '긍정적인 합의범위' 같은 개념 delete 협상에 대한 정의 4가지 협상 = .. 2023. 10. 19. 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 #2 12가지 핵심전략 목표에 집중해라 인간관계'만'을 생각하거나 공통 관심사에 빠져들거나 윈윈하는 방법, 협상도구 자체에만 집중하는 것 절대 안됨 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표 달성 하기 위한 전략이 되어야 함 2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 상대의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 '어떤식으로 약속을 하는지', 상대방의 '어떤부분에서 신뢰를 느끼는지' 도 알아야 함 그들이 절대적으로 믿고 의지하는 제3자로부터 도움 받을수 있는지도 확인 협상에서 가장 효율적 방법 = 강압적 수단 쓰지않고 상대방이 자발적으로 손 내밀도록 만드는 것 3. 감정에 신경써라 아이러니하게도 중요한 협상일수록 사람들은 비이성적 태도 취함 사람이 감정적으로 변하면 상대 말 안들음 상대방의 감정에 공감.. 2023. 10. 19. 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 #1 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 어마-어마한 저자께서 쓰신 책. 책 내용이 많아서 출퇴근시간에 밀리의서재-오디오 북으로 들었다 나도 N년전 분명 대학수업에서 비즈니스협상론을 듣고 실제로 협상도 여러나라에서 온 동기들과 하고(꽤 재미있었던 기억) 그랬었는데,,,, 일을 시작하고나서부터 어느새 전부 잊어버린 듯 해서 다시 읽었다. 책 내용중 (나한테) 도움되는 내용을 퀵하게 요약하겠다. 양이 되게 많아서 나중에 더다듬어야겠지만,,,,일단 실전에 적용해보자!! *잊지 말아야 할 것. 감정적 지불 - 인간적으로 소통해야됨 점진적 접근 가치가 상이한 대상 교환 시시비비가 목적이아니고 목표달성이 목적이다 - 이기려들지 말 것 상대방의 머릿속 그림을 그린 후 의사소통 2023. 10. 19. 이전 1 다음