어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 #3

사람의 심리

• 저자는 협상 시작시 "요즘 어떻게 지내십니까?" 라고 물음

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1. 형식적 분위기 탈피 : 관계 형성에 도움을 줌
2. 질문을 통한 정보 수집 : 상대의 상태를 살피는데 효과적
3. 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어줌
4. 일상적 대화 : 편안한 분위기를 조성

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• 공통적으로 싫어하는 것이 있을때, 친밀감은 쉽게 조성됨

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• 협상에서 중요한 것은 상대의 심리

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• 협상 폭이라는 개념은 통념만큼 유용하지 않음

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• 절대 상대방을 이기려 들어서는 안된다

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• 협상에 임하는 태도는 결과에 직접적 영향을 미침

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• 대인관계에서 가장 중요한 건 신뢰

 

협상의 새로운 정의

• 협상 = 설득 = 의사소통 = 영업
• '연속적 상호 양보', '긍정적인 합의범위' 같은 개념 delete

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협상에 대한 정의 4가지

1. 협상 = 상대방이 특별한 "행동" 하도록 만드는 과정

• 강압적 협상법 절대 X - 시간, 비용 투머치 소요

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2. 협상 = 상대방이 특별한 "판단" 하도록 만드는 과정

• 협상 = 상대방이 내 제안에서 합리적 혜택을 얻을 수 있게 하는 일
• BUT 이 개념 문제점 = 쌍방의 이성적 태도 전제

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3. 협상 = 상대방이 특별한 "인식" 하도록 만드는 과정

• 상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상 성공시킬 수 있음

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4. 협상 = 상대방이 어떠한 "감정" 갖도록 만드는 과정

• 감정에 초점 맞추는 이유 = 상대의 자발적 행동 끌어내기 위해서.
• 대부분 사람들이 감정과 인식의 창을 통해 세상을 봄
• 협상 내내 상대의 감정을 존중해준다면 당연히 상대는 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고 설득은 더 쉬워짐
• 협상에 임할때, 공식적 내용 다루기 전 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해봐라. 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적 소통이 먼저다.