어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 #4

저자의 협상론 합축하는 3가지 질문

1. 당신의 목표는 무엇인가?

• 목표달성에 도움 안된다면 관계형성, 감정존중, 정보전달 아무소용 X
• 협상 전 목표 적고, 계속 상기해라. 구체화해라.
• 목표 달성 전까지는 과정 아무리 지루해도 절대 주의 흩뜨려뜨려서는 안된다
• 협상에서 하는 행동들이 목표달성에 도움되는지 계속 자문해라
• 목표달성하려면 혼자만 잘되선 안되고 상대도 잘 되도록 도와줘야 함
• 협상시 과감한시도 = 큰성공 이라는 통념 틀림. 이건 상대 불안하게 만들 뿐.
• 때로 사람들은 중요 결정 앞두고 돈, 이득이 아닌 심리적 보상을 원함.

​

2. 상대방은 누구인가?

• 먼저 상대방의 머릿속 그림을 그려봐라. 그리고 질문을 통해 머릿속 그림을 확인해라.

• 진짜 서로에게 도움되는 협상법 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫어도(ㅋㅋㅋ) 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야함
• 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억해라
• 가장 중요한 사람은 상대방이다
• 협상 할 때 가장 먼저 할 일은 상대의 그날 기분, 상황을 파악하는 일
• 호감/신뢰 처럼 인간적 요소가 합의 이끌어낸 경우가 50% 이상
• 모든 협상에는 최소 3사람이 관여

​

3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

• 한걸음씩 서서히 목표 향해 나아가라
• 표준활용, 프레이밍, 가치교환, 감정 공유, 대안

• 협상에 있어 상대방과 상대방의 전략이 차지하는 비중 = 90%이상
• 기타 협상 주제에 대한 "정보", "전문적 지식" 이 차지하는 비중 = 10%도 안됨